M'installer à Dubaï à 18 ans : ce que j'y ai appris sur les affaires

À 18 ans, j’ai quitté Grenoble pour m’installer six mois à Dubaï. J’y ai développé mon activité et mon réseau, et j’y ai commencé le courtage, dans l’automobile de luxe et l’immobilier. Surtout, j’y ai découvert ce que je savais faire : mettre des personnes en relation, conseiller, et faire aboutir des opérations. Tout ce que j’ai construit ensuite vient de là.

Partir pour se rapprocher

On part rarement à 18 ans pour fuir quelque chose. On part pour se rapprocher. À Dubaï, j’ai trouvé une concentration rare de personnes qui font des affaires, viennent de partout, et décident vite. Pour quelqu’un qui commence, c’est un accélérateur. Les rencontres qui prendraient des années ailleurs se font en quelques semaines.

Mais c’est aussi un environnement qui ne pardonne pas l’approximation. Tout le monde a déjà été sollicité, tout le monde a déjà entendu des promesses. La seule chose qui distingue un interlocuteur d’un autre, c’est ce qu’il fait réellement.

Le courtage comme école

Le courtage automobile de luxe et immobilier m’a appris trois choses que je n’aurais apprises nulle part ailleurs aussi vite.

La première : la valeur est dans la relation, pas dans l’objet. Une voiture ou un appartement se trouvent. Ce qui ne se trouve pas facilement, c’est la bonne personne, au bon moment, prête à conclure dans de bonnes conditions. Le courtier n’apporte pas un bien. Il apporte une rencontre qui n’aurait pas eu lieu.

La deuxième : conclure est un métier à part entière. Entre l’intérêt et la signature, il y a les hésitations, les conditions, les détails qui font échouer une opération. Rester présent jusqu’au bout, rassurer chaque partie, résoudre ce qui bloque : c’est là que j’ai compris où était ma force.

La troisième : la réputation précède chaque appel. Dans un milieu où tout le monde se connaît, chaque opération bien menée ouvre la suivante. Chaque erreur en ferme dix. J’y ai appris la discrétion, non comme une stratégie, mais comme une condition de survie.

On peut commencer jeune. On ne peut pas commencer sans réputation. Elle se construit une opération après l’autre.

Ce que l’âge change, et ce qu’il ne change pas

À 18 ans, on n’a pas d’historique à montrer. On ne peut s’appuyer que sur deux choses : la qualité de son écoute et la fiabilité de sa parole. J’ai appris à poser des questions plutôt qu’à vendre, à dire non aux opérations qui n’étaient pas saines, et à tenir exactement ce que j’avais annoncé.

L’âge, finalement, compte moins qu’on le croit. Ce qui compte, c’est la cohérence entre ce que l’on dit et ce que l’on fait, répétée assez longtemps pour que les autres puissent la vérifier.

Et après

Ces six mois ont fixé une direction. L’année suivante, je me suis installé à Tallinn, en Estonie, un cadre plus calme et plus proche d’une demande en forte croissance à l’Est. J’y ai créé URR Group pour faciliter les relations d’affaires entre l’Europe occidentale et les pays de l’Est. Puis est venu The Klub, que je préside aujourd’hui.

Le métier n’a pas changé. Seule l’échelle a changé : je mets toujours des personnes en relation, je conseille, et je reste jusqu’à ce que l’opération aboutisse. Simplement, je le fais désormais aussi pour d’autres fondateurs.