Incubateur sans frais d'entrée : pourquoi j'ai choisi d'être payé au résultat

The Klub Incubator ne facture aucun frais d’entrée. Il est rémunéré par une commission sur le bénéfice que le fondateur accompagné génère auprès de nouveaux clients. Si l’accompagnement ne produit pas de nouveaux clients, The Klub n’est pas payé. Ce choix n’est pas commercial : il découle de ce que je crois être le rôle d’un accompagnateur.

Le problème des modèles payés d’avance

La plupart des accompagnements se paient d’avance : un forfait, un abonnement, une cotisation, parfois une part du capital prise dès l’entrée. Ces modèles ont leur logique. Mais ils ont tous la même faiblesse : l’accompagnateur est rémunéré, que l’entreprise progresse ou non.

Le fondateur, lui, prend tout le risque. Il paie à un moment où sa trésorerie est la plus fragile, pour un résultat qui n’est pas garanti. Il se retrouve souvent face à quelqu’un qui a déjà été payé et dont l’intérêt, au fond, est de prolonger la relation plutôt que de la rendre décisive.

Je ne voulais pas construire cela.

Être du même côté de la table

Mon métier d’origine est le courtage. Un courtier n’est payé que si l’opération se conclut. Cette règle simple façonne tout le reste : on ne perd pas de temps sur ce qui n’aboutira pas, on choisit les personnes que l’on présente, on reste jusqu’à la signature.

J’ai voulu que The Klub Incubator fonctionne de la même façon. Quand notre rémunération dépend du bénéfice généré auprès de nouveaux clients, nos priorités deviennent celles du fondateur : trouver des clients, conclure, faire croître la marge. Le reste est secondaire.

Un accompagnateur payé au résultat ne peut pas se contenter de conseiller. Il doit faire en sorte que ses conseils fonctionnent.

Pourquoi l’accompagnement est sélectif

Ce modèle a une conséquence directe : nous ne pouvons pas accompagner tout le monde. Puisque nous ne sommes rémunérés que si l’entreprise réussit à générer du bénéfice, nous devons croire à son potentiel avant de nous engager.

Je vois cette sélectivité comme une forme d’honnêteté. Un incubateur qui accepte tout le monde parce que chaque entrée est payée n’envoie aucun signal. Un incubateur qui choisit, parce que c’est son propre risque qui est en jeu, dit quelque chose au fondateur qu’il retient : nous pensons que cela peut marcher.

Ce que l’on apporte concrètement

The Klub n’est pas seulement un incubateur. Il réunit quatre activités, et l’accompagnement s’appuie sur toutes :

• l’incubateur, qui structure l’accompagnement et la méthode ;
• l’Ecosystem IA, une plateforme qui réunit les outils de développement commercial et un agent IA formé à la méthode The Klub ;
• le réseau et le courtage, pour la mise en relation avec des partenaires, des clients et des investisseurs ;
• la société d’investissement, qui prend des participations, notamment dans l’immobilier, en particulier dans les pays de l’Est et en Géorgie.

Un fondateur n’a pas besoin de plus de conseils. Il a besoin des bonnes personnes, des bons outils, et de quelqu’un qui n’est payé que s’il réussit.

Les questions que l’on me pose

Est-ce vraiment gratuit au départ ? Il n’y a pas de frais d’entrée. La rémunération de The Klub est une commission sur le bénéfice généré auprès des nouveaux clients.

À qui cela s’adresse-t-il ? Aux fondateurs de startups et aux dirigeants d’entreprises qui veulent accélérer leur développement commercial et rencontrer des partenaires ou des investisseurs.

Pourquoi un tel modèle serait-il viable ? Parce qu’il oblige à bien choisir et à bien travailler. Avec mes associés, j’ai fait le pari que l’alignement des intérêts vaut mieux, à long terme, qu’une rémunération garantie.

En résumé

Être payé au résultat, c’est accepter de partager le risque du fondateur. C’est plus exigeant pour nous. C’est la seule façon que j’ai trouvée d’être vraiment utile.