La discrétion, pas le secret : ma façon de faire des affaires

Je suis discret sur mes clients, mes partenaires et mes opérations, mais je ne fais pas de secret. Le secret cache quelque chose aux personnes concernées. La discrétion protège les personnes concernées de tous les autres. Toute ma façon de travailler repose sur cette différence.

Deux mots que l’on confond

On me demande parfois pourquoi on trouve si peu de détails sur ce que je fais. Pas de liste de clients, pas de montants, peu de noms. La question est légitime. Elle mérite une réponse précise.

Le secret, c’est retenir une information que l’autre aurait le droit de connaître. Un intermédiaire qui ne dit pas à son client qui est de l’autre côté de la table, qui cache sa rémunération ou qui joue les deux parties l’une contre l’autre pratique le secret. C’est l’inverse de ce que je fais.

La discrétion, c’est ne pas exposer ce qui ne regarde que les personnes impliquées. Quand je mets deux personnes en relation, chacune sait qui je suis, comment je suis rémunéré et ce que j’attends de l’opération. En revanche, le reste du monde n’a pas à savoir qu’elles se parlent.

Avec les parties d’une opération : une transparence complète. Avec tous les autres : le silence.

Pourquoi la discrétion est une condition du métier

J’ai commencé par le courtage, dans l’automobile de luxe et l’immobilier, à Dubaï, à 18 ans. Dans ces métiers, la valeur d’un intermédiaire tient à une chose : la confiance que les deux côtés lui accordent. Or cette confiance se perd en une seule indiscrétion.

Un vendeur qui découvre que son opération a été racontée en ville ne revient pas. Un acheteur dont le nom circule cherche un autre interlocuteur. Un partenaire institutionnel qui voit sa démarche commentée ferme la porte. Le réseau, qui semble être un actif, est en réalité un dépôt : on vous confie des relations, et vous en répondez.

C’est pour cette raison que je n’affiche pas de témoignages ni de références sur ce site. Ce n’est pas faute d’en avoir. C’est que les rendre publiques sans l’accord de chacun reviendrait à trahir le principe qui m’a permis de les obtenir.

Ce que la discrétion n’excuse pas

La discrétion n’est pas un paravent. Elle ne dispense de rien de ce qui fonde la confiance.

Elle ne dispense pas d’être identifiable. J’utilise un seul nom, partout. Mon parcours est public, mes rôles aussi. The Klub est établi à Paris et dirigé avec des associés que je nomme.

Elle ne dispense pas d’être clair sur son modèle. L’incubateur de The Klub ne facture pas de frais d’entrée : il est rémunéré par une commission sur le bénéfice généré auprès des nouveaux clients. Je préfère que chacun sache exactement comment je gagne ma vie.

Elle ne dispense pas de rendre des comptes à ceux avec qui l’on travaille. Une personne qui envisage de travailler avec moi peut me poser toutes les questions qui comptent. Elle aura des réponses directes.

Une discipline plus qu’une posture

Être discret demande plus d’effort que de tout raconter. Il faut résister à la tentation de faire valoir une belle opération, de citer un nom qui impressionne, d’utiliser ce qu’on sait pour paraître important.

J’y vois une forme de respect, et aussi une forme d’efficacité. Les personnes qui savent que vous ne parlerez pas d’elles vous parlent davantage. Elles vous confient leurs vrais problèmes, leurs vraies contraintes, leurs vrais objectifs. Et c’est seulement à partir de là qu’on peut les aider.

C’est d’ailleurs ainsi qu’est né mon rôle de mentor. Pendant des années, j’ai aidé et conseillé des entrepreneurs de mon entourage, sans en faire un argument. The Klub est la structure que mes associés et moi avons donnée à cette pratique. Elle garde la même règle.

En une phrase

Si l’on devait retenir une seule chose de ma façon de travailler, ce serait celle-ci : je dis tout à ceux qui sont concernés, et rien à ceux qui ne le sont pas.